Ecco alcune tecniche utilizzate per cercare di condizionare le decisioni di una persona:
Framing (Confezionare):
Se qualcuno vi dicesse “Non pensare ad un elefante” vi risulterebbe difficile obbedire; il termine “elefante” basta a fare comparire nella vostra mente tale immagine, indipendentemente dal contesto. Questo è un esempio banale ma efficace di framing. Tale tecnica è utilizzata sovente da abili politici. Per esempio, durante un dibattito politico sull’aborto, è probabile che denomineranno la loro posizione come “pro-vita” e “pro-scelta” in quanto la parola “pro” ha una connotazione migliore di “anti”. La tecnica del “framing” utilizza in maniera sottile parole cariche di significato per manipolare il punto di vista delle persone.
Per “confezionare” un’argomentazione persuasiva, selezionate parole che evochino immagini (positive, negative o neutrali a seconda dei risultati da ottenere) nella mente delle persone che vi stanno ascoltando. Un ulteriore esempio potrebbe essere il seguente: pensate alla differenza tra la frase “avere un telefono cellulare mi terrà lontano dai guai” e “avere un telefono cellulare aumenta la mia sicurezza”. Valutate quale parola è più efficace nel comunicare il vostro messaggio: se “guai” o “sicurezza”.
Mirroring (Rispecchiare):
“Mirroring” è la pratica di imitare i movimenti ed il linguaggio del corpo della persona che state cercando di persuadere. Agendo come la persona che vi ascolta potrete creare un senso di empatia. Potete imitare gesti delle mani, movimenti di avvicinamento o di distacco, movimenti delle braccia e della testa. Sono tutti movimenti che vengono fatti inconsciamente, e prestando attenzione potrete notare come anche voi stessi li eseguite senza accorgervene. Per eseguire in maniera efficace tale tecnica è necessario ritardare di qualche secondo (dai 2 ai 4) l’imitazione del movimento (da eseguire in maniera speculare). Il “Mirroring” è anche conosciuto come “effetto camaleonte”.
Quantità limitata.
Questa tecnica è utilizzata di frequente dai pubblicitari per rendere l'opportunità di acquisto più appetibile in virtù del fatto che la disponibilità del prodotto terminerà presto. La supposizione è che se un prodotto è scarso, è probabile che sia molto richiesto (acquistane uno subito perché sta per esaurirsi). Sappiate che questo è un metodo di persuasione al quale veniamo sottoposti di frequente e tenetene conto quando decidete di acquistare qualcosa.
Scambio.
Quando qualcuno fa qualcosa per noi, di solito ci sentiamo in obbligo di restituire il favore. In generale si può affermare che il non poter ricambiare ad un favore o ad un regalo ricevuto, anche se non è stato richiesto, può da vita ad una sensazione di disagio che alleviamo sdebitandoci.
I regali, più di ogni altra cosa, generano in noi un bisogno di voler restituire il favore. Vengono per esempio utilizzati nei supermercati (sotto forma di campioni gratuiti ed assaggi) per aumentare le vendite.
Tempismo.
Le persone sono più consenzienti e soggiogabili quando sono mentalmente affaticate. Prima di chiedere ad una persona qualcosa per la quale una riposta positiva non è certa, prendete in considerazione l'opportunità di attendere finché non si trovino in una situazione di stanchezza psicofisica. Per esempio rimandate la richiesta alla fine della giornata lavorativa, quando incontrate il collega all’uscita. Qualsiasi cosa gli chiediate è probabile che risponda “va bene, me ne occuperò domani”.
Coerenza.
Una tecnica spesso utilizzata dai venditori è quella di stringervi ed agitarvi la mano con foga prima ancora che l’affare sia concluso. Nella testa di molte persone una stretta di mano di quel tipo equivale alla conclusione positiva di un accordo. Con questa tecnica il venditore aumenta le possibilità di concludere la vendita.
Un modo di mettere in pratica questa tecnica nella vita di tutti i giorni e’ quella di agire prima di comunicare l’intenzione. Per esempio, se siete fuori casa e desiderate andare a vedere un film ma è probabile che l’altra persona non sia d’accordo, potreste incamminarvi nella direzione del cinema mentre iniziate a discutere sul da farsi. Le probabilità che la proposta venga accettata aumenteranno se state gia’ percorrendo la strada verso la meta che state per proporre.
Loquacita’.
Quando parliamo, spesso facciamo delle piccole pause ed esitiamo con varie interiezioni. Questi elementi “accessori” del discorso hanno lo spiacevole effetto di farci apparire meno sicuri di noi stessi riducendo la nostra capacita’ di persuasione. Parlando in maniera più fluida chi vi ascolta sara’ persuaso con più facilita’ da ciò che state dicendo.
Comportamento del gregge.
Ci guardiamo continuamente attorno per determinare il da farsi; abbiamo un bisogno (consapevole o meno) di essere accettati. Imitiamo e siamo persuasi molto più facilmente da qualcuno che apprezziamo o che stimiamo. Un modo efficace di utilizzare questo comportamento a nostro vantaggio è quello di cercare di essere considerati come un leader anche quando non ne abbiamo le caratteristiche. Siate affascinanti e sicuri di voi stessi e le persone daranno grande peso nelle vostre opinioni.
Se state avendo a che fare con qualcuno che difficilmente vi vede come una persona autorevole (come un vostro superiore in ambito lavorativo) potete ugualmente sfruttare il “comportamento del gregge”. Potreste per esempio cercare l’occasione per citare un leader o un personaggio importante che questa persona ammira. Cosi’ facendo susciterete pensieri positivi che verranno associati alla vostra presenza.
Offrite una bevanda.
Offrite alla persona che state persuadendo una bevanda calda (te, caffè, cioccolata) mentre le state parlando. La sensazione di calore che si trasmetterà alle loro mani ed al loro corpo può inconsciamente farvi apparire come una persona calda, piacevole ed accogliente.
Offrire una bevanda fredda può generare l’effetto opposto. In generale le persone tendono a provare sensazioni di freddo e vanno alla ricerca di cibo e bevande calde quando si trovano in una situazione di disagio.
Contatto.
Sia che stiate concludendo un accordo o che stiate proponendo un appuntamento romantico, il contatto (in maniera delicata ed appropriata) può aumentare le possibilità di successo. In ambito professionale e lavorativo è consigliabile evitare il contatto fisico prediligendo piuttosto un “tocco” verbale (rassicurando la controparte per esempio) per evitare spiacevoli malintesi. In una situazione romantica, ogni forma di contatto proveniente da una donna può in genere essere interpretata positivamente; gli uomini devono invece cercare di prestare attenzione a come agiscono per non suscitare sensazioni di disagio nella donna che vogliono conquistare.
